Arrendamiento: una oportunidad de negocio
22 marzo 2019
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Arrendamiento: una oportunidad de negocio en México

La comercialización de autos en México viene de una racha de varios meses consecutivos de caídas, y no se espera que el panorama mejore para el año que recién comienza. La Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA) pronostica una caída de 4.3% para el acumulado de 2019.

Lo anterior, según el organismo, se debe a diversos factores como la incertidumbre económica derivada del entorno nacional e internacional, el incremento en las tasas de interés y la variación cambiaria entre el peso y el dólar.

En medio de este panorama, que en apariencia es poco prometedor en el ámbito de la comercialización, las firmas automotrices ven en el arrendamiento una alternativa para impulsar sus ventas, aunque en México es un segmento que no ha madurado en comparación con otros países.

Pero… ¿en qué consiste el leasing o arrendamiento? En general, es un financiamiento basado en hacerse de un auto nuevo a cambio de pagar una cantidad mensual para usarlo por determinado tiempo, sin desembolsar, de inicio, una gran suma de dinero, con la característica de que al final del plazo el auto sea devuelto, comprado o reemplazado por otro.

Opción con potencial

Manuel Dávila, director ejecutivo de Volkswagen Financial Services, firma pionera en este tipo de servicios en México y uno de los principales jugadores en el mercado, hace énfasis en que la tendencia mundial de la industria es un enfoque en la movilidad, y no en la propiedad.

De acuerdo con un reporte de la consultora JATO Dynamics, citado por el directivo, la proporción de la flota vehicular que en México circula bajo esta modalidad es del 6%, mientras que en países como Estados Unidos o de Europa la cifra ronda el 60%.

“Existen buenas perspectivas para el desarrollo de este modelo, el cual ha presentado crecimiento sostenido en los últimos años y se llega a prever un crecimiento de esta línea de negocio en la industria de hasta un 15%”, señala el directivo en referencia a un análisis realizado por la calificadora Fitch Ratings.

Aunque el panorama es que el leasing crezca, para José Ramón Rodríguez, director de ventas en NR Finance México, el arrendamiento es un producto muy joven en México y entre el público en general; sin embargo, las empresas que sí han explotado este modelo de negocios son las que tienen flotillas de vehículos.

¿Ventajas?

El servicio de arrendamiento tiene sus propias características tanto para compradores como para las mismas firmas que comercializan los autos.

Los directivos de las dos financieras coinciden en que uno de los grandes beneficios de esta modalidad tiene su origen en términos fiscales, además de que no requiere de un desembolso inicial demasiado alto.

Toyota, firma que también cuenta con opciones de arrendamiento, otorga el beneficio de la recompra de autos. “Tienes un residual que al final del término puedes negociar con el distribuidor, y si tú quieres, te quedas con el vehículo o si prefieres, lo puedes cambiar”, afirma Guillermo Díaz, director de Operaciones de la empresa.

Otra de las ventajas que se pueden apuntar, de acuerdo con Rodríguez, de NR Finance, es que el leasing otorga dinamismo al mercado de los autos usados, ya que la mayoría de quienes arrendan devuelven el vehículo, lo que le da un impulso a este tipo de negocio.

“Topes” para el arrendamiento en México

Si bien el arrendamiento tiene potencial y es un nicho que aún no madura en nuestro país, hay retos a enfrentar con tal de que crezca. El principal tiene que ver con la cultura y el desconocimiento del servicio. De acuerdo con Rodríguez, las personas todavía no ven como algo factible el hecho de pagar por algo que no le otorgue la pertenencia.

“Hay un tema cultural en México, que es el tema de la propiedad del vehículo, entonces eso es algo con lo que tenemos que remar contracorriente”, dijo el directivo.

Para Suzuki México, el arrendamiento es una opción para persona físicas con actividad empresarial, y no tanto para el cliente
de a pie.

“El cliente de Suzuki es un empleado, y si no tiene una gran ventaja por tener arrendamiento, difícilmente va a poner su dinero en una renta que no le va a reportar la propiedad del vehículo”, afirma David Hernández, director comercial de la firma japonesa.

El empujón que se necesita

Debido a que el desconocimiento del producto es uno de los principales retos a enfrentar, el directivo de NR Finance México señala que una de las estrategias para darle impulso y acercarlo al público es la publicidad y la capacitación en los puntos de venta.

En este último punto también coincide Guillermo Díaz. “Una de las estrategias de este año para Toyota es dar a los vendedores, a la red de distribuidores, más entrenamiento en términos de arrendamiento, porque es una buena opción”, afirma.

Por su parte, Dávila, de Volkswagen Financial Services, ve oportunidades en el hecho de enfocarse en ofrecer soluciones de esta modalidad en nichos específicos de mercado, como es el caso de los asalariados, pequeños empresarios que tengan interés en ingresar al arrendamiento, así como productos enfocados en flotillas, en autos premium o pymes, entre otras.

“Creemos que el arrendamiento debe ser parte de la cultura financiera del país, pues ofrece muchas ventajas económicas, ambientales y de rentabilidad a los usuarios de este sistema de adquisición de vehículos”, comentó el directivo.


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