Ing. Alberto D. Quiroga V.
Cualquier persona que en estos momentos quiera abrir una refaccionaria, antes de dar cualquier paso deberá evaluar las variables del mercado, como lo son los clientes potenciales, competidores y proveedores, por mencionar algunos. Y cuando llegue al punto de su mercado meta tendrá que definir el enfoque de su negocio entre dos conceptos: especialización o diversificación.
Y esta evaluación también sería aplicable a aquellos que estén pensando cambiar el giro de su negocio y en estos momentos puede no ser tan sencillo como hace veinte años, cuando 5 marcas dominaban el mercado doméstico de automóviles. Ahora, con la entrada de nuevas marcas y el continuo cambio de modelos de un año a otro, el mercado de refacciones vive en una dinámica que no le permite planear con certidumbre.
A principios del siglo XX, no era raro encontrar modelos de vehículos producidos por millones. Actualmente, se producen sólo por miles, y en diferentes versiones, lo que aunado a los incrementos de producción ha ampliado el universo de refacciones y partes de reemplazo.
Hablando concretamente del giro del negocio, quien desee iniciar en el negocio de venta de refacciones podría elegir entre un mercado específico o general. En el primer caso, la especialización lo llevaría a dedicarse a una o dos marcas de vehículos, o de uno o dos sistemas y en el segundo, la diversidad permitiría el manejo de muchas marcas y sistemas.
Especializadas y Generales
Las refaccionarias especializadas se pueden dedicar exclusivamente a vender refacciones de una marca, como es el caso de las refaccionarias que pertenecen a agencias automotrices. Y también tenemos el caso de refaccionarias especializadas en sistemas de enfriamiento, transmisiones o suspensiones.
Las refaccionarias generales, abarcan varias marcas y sistemas. Por
ejemplo, en partes eléctricas, tendrán las refacciones más comunes para las mayoría de las firmas. En los casos más comunes, tienen partes de sistemas de encendido, frenos, embrague, motor, y hasta accesorios.
Ventajas
Ambas opciones tienen sus ventajas y desventajas. Comencemos por la especialización, y utilicemos una marca ficticia para ejemplificar.
Hablemos de una refaccionaria especializada en vehículos de la marca Anáhuac (marca ficticia). Al dedicarse exclusivamente a vehículos de una sola compañía, la refaccionaria puede contar con un inventario más extenso en esas líneas.
Por ejemplo, en el caso de línea eléctrica, lo más probable es que
pueda contar con un inventario de alternadores para cada uno de los modelos que maneje Anáhuac, porque seguramente no estaremos hablando de un número muy grande de diferentes alternadores.
Al dedicarse a una sola marca, los dependientes de mostrador tendrán que estudiar exclusivamente los catálogos de ésta, lo cual les facilita el conocimiento del producto. Al conocerlo mejor lo pueden vender en forma más efectiva, asesorando al cliente de manera precisa.
También contarán con un lugar preferencial en la búsqueda del cliente potencial, pues la imagen de especialización generalmente va acompañada de respaldo de la marca. Si los usuarios de Anáhuac son leales, buscarán la refaccionaria que maneja la marca por simple asociación. Y como se da en el caso de las refaccionarias que tiene el cobijo de las agencias automotrices, se cuenta con la ventaja de tener un mercado cautivo por concepto de garantías.
Como depende de un sólo proveedor, y maneja menos líneas, su trabajo administrativo se simplifica, porque se requieren de menos controles de ingresos, inventarios, costos y pagos, lo que ayuda a disminuir los gastos de administración.
Desventajas
La primera es que al especializarse, la refaccionaria se cierra a una parte del mercado automáticamente. Por ejemplo, si del total de vehículos circulantes sólo el 12 por ciento han sido producidos por Anáhuac, automáticamente se pierde el 88 por ciento restante que corresponden a otras marcas y que no comprarán en la refaccionaria dedicada exclusivamente a esta marca.
Por otra parte, sabemos que son los mecánicos los clientes más usuales de las refaccionarias, y no los dueños de los vehículos. Y de esto se deriva otra de las desventajas de la especialización. El mecánico por lo general prefiere hacer compras en refaccionarias que le surtan la mayoría de las partes que necesita, así que recurrirá a la refaccionaria especializada en la marca Anáhuac como una opción cuando no encuentre en su refaccionaria habitual la parte que está buscando.
Otro de los riesgos, es que al estar ligado a una marca en especial, si ésta desaparece del mercado, arrastra a la refaccionaria, que se verá obligada a cambiar de giro si busca permanecer en el mercado.
Y por último, al dedicarse a una sola marca, queda a veces a merced del proveedor, pues al estar dentro de un mercado cautivo, puede convertirse en cautivo del mercado, y es posible que tenga que someterse a presiones, por lo que deberá aprender a manejar estas situaciones de la manera adecuada.
Por ejemplo, si Anáhuac decide tasar el precio de sus radiadores muy alto en comparación con los similares de otra marca, el usuario de Anáhuac puede verse tentado a buscar un sustituto, perjudicando a la refaccionaria. O si el proveedor retrasa las entregas, y es el único que puede surtir, dejará a la refaccionaria indefensa ante las solicitudes de los clientes
La diversificación
Tomemos el caso de una refaccionaria que maneje refacciones para todas las marcas de vehículos. La ventaja que salta a la vista es que su mercado se amplia, ya que no se limita a una sola marca, sino abarca todas, por lo que en teoría, puede atender a un número de clientes mucho mayor.
Otra de las ventajas es que no depende de un proveedor, y que además puede optar por los que manejan partes de reemplazo genéricas. Esto le puede dar una mayor versatilidad y una menor dependencia de un proveedor, porque en un momento dado si alguien se negara a surtirle, tendría otras opciones de venta.
Pero hablando de desventajas, podemos mencionar que al ampliar el número de líneas que maneja, se incrementan los costos de administración, pues son más los proveedores, las líneas y los controles de inventarios que se deben de llevar.
Lo anterior también afecta a los empleados de mostrador, que deben de estudiar y conocer una mayor gama de productos, por lo que su conocimiento no es tan a fondo y su asesoría no suele ser tan específica en todos los casos.
En lo que se refiere a inventarios, si una refaccionaria general quiere tener un surtido muy amplio de todas las marcas, por fuerza deberá hacer una inversión mucho mayor que una refaccionaria especializada, pues maneja mucho más líneas.
Sin embargo, esto generalmente no es posible por lo que en la mayoría de los casos las refaccionarias generales no cuentan con existencias de todas las partes en todas las líneas, y se limitan a mantener inventarios de las más comunes. Esto provoca que en el caso de refacciones muy específicas, la refaccionaria general no tenga forma de surtir y el cliente tenga que recurrir a la especializada.
Hasta aquí, un panorama general de las ventajas y desventajas de la
especialización y la diversificación.
¿Cómo decidir cuál es mejor?
Para esta pregunta no hay una respuesta concreta. Cada caso requiere un estudio especial, pero como se mencionó al principio de este artículo, el análisis de las variables del mercado podrán marcarnos el camino.
Si donde usted piensa colocar la refaccionaria hay una cantidad muy grande de talleres dedicados a reparar vehículos de la marca Anáhuac, y no hay una sola refaccionaria dedicada a esta marca, puede ser una muy seria opción el poner un negocio especializado en ella. Pero si las preferencias van hacia otras marcas, el panorama cambia totalmente.
Ahora bien, el giro o surtido de refacciones por sí mismo no es garantía de éxito, porque ambas opciones, especialización y diversificación tienen sus propios riesgos y algunos compartidos.
Mantener en existencia piezas de poco o nulo movimiento representan costos de almacenaje y de existencia. Tener empleados de mostrador poco capacitados pueden impedir la venta, aún cuando se cuente con la mercancía. Precios muy altos también son enemigos de las ventas, así como continuos desabastos invitan a los clientes a buscar otras opciones.
En resumen
No se pueden pisar los dos lados de la banqueta al mismo tiempo. Digamos que la especialización es como un disparo hecho con el rifle de un francotirador, y la diversificación es como un tiro con una escopeta de perdigones. En la primera, lo que importa es la precisión, y en la segunda, la amplitud del disparo. No se pueden obtener las ventajas de la especialización y la diversificación a la vez. Pero lo que si se puede es disminuir los riesgos y fortalecer las ventajas en cada caso.
Si optamos por la especialización, debemos enfocarnos a un conocimiento a fondo del producto y a una cobertura de la mayoría de las partes en las que nos decimos especializados (Algunas refaccionarias especializadas presumen de tener el 96 por ciento de las partes en catálogo, y el 4 por ciento restante tenerlo disponible en un máximo de 20 días).
Si el camino elegido es la diversificación, debemos aguzar nuestro sentido del negocio para saber detectar las piezas más usuales y solicitadas, eliminando inventarios de poco movimiento y buscando estrategias para surtir pedidos especiales.
Y en ambos casos, no olvidarnos que es el cliente quien al final de cuentas decide, con su compra, si el negocio vive o cierra, por lo que nunca se nos debe olvidar tomarlo en cuenta.
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